他社商材を全て解約。それでも売上を伸ばし続けられる理由とは？

今回は、弊社のo2クラフト、MIREY、ハーバルシリーズを導入いただいているアミュエルの小石川さまと対談させて頂きました。

——本日はお忙しいところ、お時間をいただきありがとうございます。
早速ですが、弊社との出会いはどんなきっかけがあったんですか？

小石川様：o2クラフト、MIREY、ハーバルシリーズ全部扱っています。 最初の出会いは、2017年の1月頃ですかね。
当時他の先生と脚痩せ講座というのをやっていて、一緒にやっている先生からo2クラフトを勧められたのがきっかけですね！ 「これめっちゃいいから持って帰りなよ」ってもらって自分に使ってみました。

——そうなんですね！ご自身に使ってみていかがでしたか？

小石川様：すごい良かったですね！
マッサージしてたら固さとほぐれかたとかが良く分かるんですよね。 脚痩せ講座をやっている時も「もっと効果出したい」と思っていたので、自分で使ってみて効果が出たのは良かったです。 あと知人に野球選手がいて、身体の固さに敏感なんです。
知人にマッサージした時に「これすごいいいね、楽になるね」と言ったのもあって導入を決めましたね。

——o2クラフトに出会ってから、導入を決めるまで早かったですね。

小石川様：そうですね！すぐに電話して御社に行きましたね。
サロン向けの化粧品って導入する時に、最低の購入金額を設けているところが多くて、私も取り敢えず50万円下して向かいました。
いざ行ってみたら「そんな制度ないですよ」って言われて（笑） 1本から買えてすぐ導入できるのはハードルが低くて助かりました。
だからこれから導入する店舗さんも、まずは1本買ってみて自分に試してみたらいいと思います。
絶対に効果が分かるので！

——効果以外にも、初期導入のハードルが低いのも大きいんですね。
MIREYも同時にご導入いただいたんですか？

小石川様：MIREYは最初知りませんでした。
o2クラフトの説明を受けに行った時に、MIREYの話をしてもらって「顔用もあるなら要る！」って言って、1Lの業務用と自分用に20mlを買いました。 肌が弱いから自分で使ってみて大丈夫かどうかも重要なポイントで、MIREYは効果も出るし肌トラブルの無かったので、その後導入セットも買いました。

——やっぱりご自身で効果を実感出来ないと導入は難しいですか。

小石川様：そうですね。
私自身も使って効果があるものでないと使いたくないですし、他の美容家さんも一緒だと思います。 もっと効果を出したい、探求心がある美容家さんは一度試して欲しいです。

——アミュエルさんにいらっしゃるお客様はどんなお悩みがあるんですか？

小石川様：年代によって全く違いますね。
年配の方は、昔と違って老けちゃったって言う人が多いですね。
自分でYouTubeを見てセルフケアをしてみたり、美容外科に行ってレーザー治療を受けたりしたけど、金銭面で止めたり、効果が無くて止めた人が多いです。
若い子だったら、夏になるといらっしゃる人が増えますね。
自分だけ腕出しできないとか、結婚式までに痩せたいという人です。

——ブライダルの方もいらっしゃるんですね

小石川様：ウチのサロンは13年目になりますが、ブライダルの成約率が100％なんです。

——すごいですね！
絶対に成約する秘訣を教えていただくことは可能でしょうか。

小石川様：何をしたいか、どうなりたいかを徹底的に聞いてますね。
お店によってはブライダルプランって金額が決まっているところが多いんですけど、ウチは金額が決まっているプランを作らず、お客様のしたいこと、ご予算をヒアリングした上で、その人に合ったプランをご提案してますね。

——なるほど
自分が気にしていない部位も含まれているプランより、自分が希望する部位だけを施術するプランの方がニーズが高いということですね。

小石川様：そうなんです！13年間1回もブライダルを逃していないのはそこにあると思います。
なので、今ブライダルをやっているサロンさんとかこれからブライダルのメニューを取り入れたいサロンさんは、まず予算を聞くのがいいと思います。
予算の上限に合わせてメニューを組んだ方が、成約する人が多いかもしれません。

——13年間で1回も未成約が無いのはすごいですね！ありがとうございます。
やはり女性のお客様がメインでしょうか？

小石川様：男性ももちろんいらっしゃいますよ！
40代以上で営業職の方だったり、経営者様だったり。
身体が重くてだるい、疲れ顔で老けてみられてしまう、そんなお悩みを持っていらっしゃいますね。
あとはお仕事を頑張ってきたから癒されたいという方もいます。
ただ癒すだけではなく、o2クラフト、MIREYを使った施術で結果も出すので皆さんリピーターになっていただいてます。

——o2クラフト、MIREYを導入いただいて何年ほどでしょうか。

小石川様：7年くらいになりますかね。 導入してから他の商材は全部解約しました。

——弊社の商材だけに絞っていただいたんですね。
ご理由をお聞かせいただけますでしょうか。

小石川様：これ以上に結果を出せる商材がないからですね。
お客様のビフォーアフターだったり、3ヶ月後の変化をキチンと担保できる美容商材は他にはないです。 化粧品って皆さん何となく使ってるんですよね。
大手メーカーのものだから、有名人が使ってるから、成分が良さそうだからとか。
でもどうしてその化粧品は良いものなのか理解されている方って少ないです。
o2クラフト、MIREYは使った瞬間から、何が良いのか、何故結果が出るのか、何が作用しているのかを明確に説明出来るんです。 何となくではなく、結果を出す為のゴールを明確にして使えるし、お客様へのデモンストレーションでも1回目から結果が出るので、こんな魔法みたいな美容商材はないです。

——ありがとうございます。
もし差し支えなければ、導入後サロンの売上に変化がありましたか？

小石川様：とても良くなりましたね。
まず技術力が上がって、結果の出る商材を扱っているので、単価を上げられました。
いい意味で強気ですね（笑）いい商品を適正なお値段でご提案できるので。 ひと月の売上は単発で30％以上上がってます。
コースの売上等も含めて全体の売上は年間3000万円以上上がっています。
やっぱりお客様にも納得していただいた上で、単価を上げられたことが一番大きいです。

——そんなに売上に変化があったんですね！

——小石川様のご経歴をお伺いしてもよろしいでしょうか。

小石川様：元々歯科技工士をしてました。 なので、解剖学は理解をしているので美容業界に転身した時も楽でした。

——なるほど！
歯科技工士から美容業界に転身したきっかけはなんですか？

小石川様：歯科技工士として働いていて、作るのは楽しいけど面白くないなって思ったんですよね（笑） 1年働いて実務経験も国家資格もあるので、別の業界に行こうと思って入社した会社が、美容商材の卸し業者ですね。

営業でエステさんに訪問するんですが、知識が無かったので、なかなか買ってもらえなかったです。
そこで知識を付けないとダメだなと思って、仕事終わりに夜間のエステの学校に通い始めて、エステを基礎から学んでトークでは負けないぞってところまで勉強しました。

知識以外にも、技術練習をしたり、土日だけエステで働いて施術もしました。
土日だけバイトで施術してリピーターも付いたので、かなり自身が付きました。
その経験が営業成績にしっかり表れて、ずっとトップで部下も1000人くらい付きましたね。

——すごいご経歴ですね！
ずっと美容商材の営業だった小石川さんが、エステティシャンに転向した転機はなんですか？

小石川様：結婚して子供が生まれたのがきっかけです。
やっぱり福利厚生がしっかりしてる会社に入りたかったので、大手のエステサロンに入社したけど、技術をやらせてもらえなかったですね（笑）
でも子供が生まれたからこそ手に職をと思っていたので、リラクゼーションサロンの夜間スクールに働きながら通いました。
ある日スクールの先生に「講師にならないか」と言われたのを機に、スクールの講師をしながら、直営のサロンでエステティシャンとしてのキャリアを積みました。
その後は、地元の大分県に帰ってきて開業をしました。

——今後の展望などあればお伺いしてもよろしいでしょうか。

小石川様：理念という意味では「100年後も続くサロン」でありたいですね。 100年先もお客様を同じようにお迎えしたいです。
私はいつか現場を離れてマネジメントに専念することになるので、技術力のあるスタッフを育てて、結果の出る商材を持ち続たいです。
キチンとお金を稼げるスタッフを育てるのも目標の1つです。 技術力のありスタッフを育てることが出来れば、店舗を増やして、同じ技術力と商材を置いて、フランチャイズのような展開を出来ればと考えてます。

——お聞かせいただきありがとうございます！
以上でインタビューは終了です！
お忙しいところお時間をいただきありがとうございました。

小石川様：ありがとうございました！

Face & Body Therapy Amyuel
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